Nueva York
cnn
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Los consumidores estadounidenses no están cansados de comprar. Están comprando con más prudencia, con miras a obtener el mejor valor, claro. Pero también están recompensando a las tiendas que apuestan fuerte por las tendencias adecuadas en el momento adecuado y al precio adecuado.
Sin duda, los hogares estadounidenses se han mantenido resilientes a lo largo de un entorno macroeconómico confuso.
Pero siguen atrapados en las contracorrientes económicas de las presiones inflacionarias sobre productos y servicios, el aumento de los precios de la gasolina y la próxima reanudación de los pagos de préstamos estudiantiles, compensados por un mercado laboral aún fuerte. aumento de los precios de la vivienda y Crecimiento salarial que está aumentando más rápido que la tasa de inflación.ayudándoles a seguir gastando.
“Al salir de la pandemia, los consumidores estaban entusiasmados por volver a gastar. Pero se entregaban más a las experiencias, los viajes, los conciertos y a salir a comer, más que a los productos”, dijo Jharonne Martis, directora de investigación de consumidores de Refinitiv.
Esta tendencia continuó durante 2022 y hasta el primer trimestre de 2023.
“Lo que vimos durante el verano es que el gasto en bienes ha regresado y estamos viendo señales de que volverá a ser como era antes de la pandemia”, dijo.
Este rebote, sin embargo, en compras discrecionales (ropa, zapatos, joyas, maquillaje) no beneficia por igual a todos los minoristas en general. «Está sucediendo en los bolsillos», dijo Martis.
«El truco para los minoristas, y la parte que muchos luchan por hacer bien, es garantizar que los productos y el lugar donde se venden sean lo suficientemente atractivos como para alentar a los consumidores a desprenderse de su dinero», dijo Neil Saunders, analista de la industria minorista y director general de Datos globales.
Mientras que algunos de los pesos pesados del comercio minorista, como las cadenas de ropa de moda Gap Inc.Express y los grandes almacenes Kohl’s y Macys, están luchando con su combinación de productos para adaptarse a las necesidades actuales de los compradores; hay otros que lo están haciendo bien y aumentando sus ventas.
Abercrombie & Fitch: Vender ropa de moda para las masas es complicado, especialmente si se trata de perseguir constantemente la última moda. Por el contrario, vender simplemente artículos básicos de moda, como camisetas y jeans, puede resultar aburrido para el cliente, ya que los compradores más jóvenes (Millennials y GenZers) muestran aversión por acumular más cosas.
«No necesitamos más de lo mismo hasta que se desgaste o nos quede pequeño», dijo Marshal Cohen, analista jefe de la industria minorista de la firma de investigación de mercado Circana. «Tenemos más productos de los que necesitamos, por lo que hacerlo bien es fundamental».
Abercrombie & Fitch, que también es propietaria de la marca de ropa para adolescentes Hollister, parece estar acertando. La compañía informó un aumento del 16% en las ventas generales en su trimestre más reciente.
«Gran parte de esto se debe a las mejoras en el surtido que se han estado manifestando durante un tiempo, pero que se vieron muy afectadas en el segundo trimestre con algunas selecciones excelentes fuera de la categoría principal de mezclilla que atrajeron a los compradores adolescentes», dijo Saunders, y agregó que Abercrombie es ofreciendo la combinación adecuada para abordar todas las ocasiones de vestuario de sus clientes, desde lo informal hasta lo deportivo, pasando por lo más elegante y lo de viaje.
“Ya no somos una marca de jeans y camisetas. Hoy somos una marca de estilo de vida”, dijo a los analistas el director ejecutivo de Abercrombie & Fitch, Fran Horowitz, durante la conferencia telefónica sobre resultados más reciente de la compañía. Dijo que la variedad de vestidos, pantalones cargo, pantalones de punto y jeans de pierna ancha de la marca satisfacen las necesidades actuales de los compradores.
lululemon: Los compradores continuaron desembolsando dinero el último trimestre por los costosos leggings de la marca que se venden por $100 o más, lo que ayudó al vendedor de ropa deportiva a registrar un aumento de ventas del 11% en su trimestre más reciente.
Lulu tiene dos caminos claros que la están impulsando al éxito, dijo Cohen de Circana.
“Los consumidores están dispuestos a invertir en sus compras, es decir, gastar más para mejorar. Para ellos vale la pena el dinero. El estatus de usar el producto junto con el factor de indulgencia se suman al éxito”, dijo.
Y Lululemon también se está beneficiando del ciclo de reabastecimiento posterior a las compras de ropa cómoda durante la pandemia, cuando la gente se encerró en casa y abandonó la ropa formal de oficina.
La marca también está ampliando su surtido más allá de los leggings hasta zapatos deportivos, pantalones casuales cómodos, sudaderas con capucha y chaquetas, en un intento por crear un guardarropa completo de ropa cómoda para sus clientes.
Más allá de los productos, Lululemon también está evolucionando hacia un destino de experiencias, y algunas ubicaciones ofrecen clases de fitness como una forma de interactuar aún más con la comunidad local.
mejuri: El minorista de joyería con sede en Toronto se ha posicionado intencionalmente como un destino de referencia para los Millennials y GenZers en busca de joyería fina asequible. Los cofundadores Noura Sakkijha y Majed Masad lanzaron la marca como un negocio directo al consumidor en 2015, con el objetivo de alentar a las mujeres a comprar joyas por sí mismas.
Desde su lanzamiento, la marca ha recaudado más de 100 millones de dólares hasta la fecha, tiene más de un millón de seguidores en Instagram y ha vendido sus productos a cerca de dos millones de clientes. «Tenemos una tasa de repetición de compras del 35%», dijo Masad, en una entrevista con CNN Business. La compañía dijo que superó los $100 millones en ventas en 2021 y alcanzó un crecimiento interanual de las ventas minoristas del 106% de enero a junio de 2022.
Ese ritmo no parece estar desacelerando, incluso en un entorno económico incierto, dijo Masad, añadiendo que la compañía se está expandiendo en el extranjero y planea tener 29 tiendas para fin de año.
Los precios de las joyas Mejuri oscilan entre menos de 150 dólares y 500 dólares y más. Además de su precio de valor, la empresa ha aprovechado otra conexión emocional importante con los consumidores Millennials: la sostenibilidad. La marca dijo que el 95% de sus joyas de oro y el 92% de sus joyas de plata en 2022 se fabricaron con materiales reciclados.
«Cuando fundamos la empresa, queríamos redefinir el lujo y brindarle una nueva experiencia dentro de la industria de la joyería fina», dijo Masad. “No queríamos el mismo anuncio cursi del tipo comprando las joyas como regalo. Solo queríamos que la joyería fina fuera parte del uso diario. No vimos ninguna razón por la que debería haber una barrera entre la joyería fina y nuestro cliente”.
Dijo que Mejuri no ha vacilado en ese objetivo. «Si realmente aportas valor al cliente hoy en día y estás dispuesto a evolucionar y adaptarte a las perspectivas económicas a través de tu enfoque de ventas, productos y precios, tendrás éxito», afirmó. “Siempre habrá demanda. Las joyas existen desde hace miles y miles de años. No irá a ninguna parte”.
TJ Maxx: Los compradores parecen no tener suficiente de la cadena de descuento que vende productos de moda de lujo y de marca con descuento. TJ Maxx registró un aumento de ventas del 7,7% en su trimestre más reciente.
«Básicamente estamos en una economía de alto consumo bajo donde la gente sacrifica algunas cosas, generalmente esenciales, para ahorrar dinero para las cosas que realmente quieren y disfrutan comprar», dijo Saunders.
«Es por eso que vemos que la gente sigue comprando iPhones nuevos, bolsos caros, ropa cara y otros artículos de alto valor». él dijo.
La experiencia de compra de TJ Maxx, similar a una búsqueda del tesoro, de ropa, calzado y artículos para el hogar de marca permite a los clientes hacerlo.
«Todas estas marcas entusiasman al consumidor y atraen con éxito sus deseos y necesidades emocionales», dijo Aaron Sorensen, socio y científico jefe del comportamiento de Lotis Blue Consulting.
